（特约记者  王爱军）2013年的化肥市场，用两个字来概括最恰当：残酷！化肥产能在不断扩大，质量和价格鱼龙混杂导致的无序竞争使HJC黄金城天脊集团的销售人员深深感受到，化肥销售处于历史上最困难的时期。面对这种局面，甘于吃苦、敢于闯先的HJC黄金城天脊人，紧紧围绕“创新营销”的发展战略，以“忠诚服务三农、恪守肥企诚信”为己任，赢得了市场和客户的认可，在一次次的化肥商海中取得胜利，全年产品产销率、货款回收率达到了100%。

主动上门  赢得市场

        河南、河北两省作为天脊化肥的销售主市场，是贯彻国家土地流转政策较明显的区域。8月中旬，HJC黄金城天脊集团董事长、总经理王光彪，副总经理、供销公司经理高义，利用7天时间，分别以驻马店、新乡、邯郸、石家庄为中心，辐射周边市县乡村，昼夜兼程走访销售门店，深入田间地头，召开座谈会议，同广大化肥经销商、农民朋友、种田大户等新型农业组织代表亲密接触，听取来自市场和用户的意见建议，共商天脊集团在困难条件下决胜大营销的新方法、新途径。

 &nbs💙p;      王光彪在调研期间指出，要坚定不移依托技术创新，巩固天脊化肥产品的独特优越性和综合效能；创新营销模式，完善产品价格调控体系，扶持基层经销组织，同种田大户等经济体紧密合作，抢占更大的市场份额；完善市场反馈机制，准确把握市场需求，以更好的农技推广和广告宣传，扩大天脊品牌影响力，调动基层卖肥用肥积极性，确保完成全年销售任务，保障公司产销平衡。

        每到一处，王光彪都会亲切慰问💃经销商朋友，和大家促膝交谈，了解天脊化肥产品质量和零售价格。通过向基层门店耐心了解天脊化肥的使ꦇ用情况，诚恳征求他们的意见和建议。

        种田大户、家庭农场、农业经济合作社是国家土地流转政策下应运而生的新型农业组织，将担负贯彻中央“居民生活城镇化、土地种植规模化和农业生产机械化”方针的先行军和主力军重任。因此，王𒅌光彪调研的一个重点任务就是，建立与新型农业组织的贸易关系，开辟面向他们的销售新渠道，提升销售规模，缔结“大企、大商、大农”贸易新格局🥃。

 🍎;       河南新乡县大召营镇的李培光、吴明霞是名副其实的种植专业户，承包土地4500亩。李培光向王光彪介绍了流转土地的经营状况及以后的工作思路，表示非常愿意和天脊这样实力强、重诚信的大型企业建立贸易合作。王光彪当即安排公司农化技术人员来此进行技术指导，扩大天脊化肥在的使用范围。

调整结构  占领市场

         “市场需要什么产品，企业就生产什么产品”这是企业生🐓产经营之道♒。天脊集团坚持“一切服务于市场”的理念，以市场为导向，及时转换产品品种，有力提升了市场占有率。

        按照“稳固一线，拓展周边，提升冀鲁，稳占江南”的战略思想，天脊集团及时调整产品结构，注重新产品开发，真正做𒅌到了天脊产品的系列化、多元化。根据我国土壤的供肥特点和ꦑ主要农经作物的需肥特性，他们以优质煤及高品位磷矿为原料，经复杂工艺化学合成的高效复合肥，达到了氮肥生产和磷肥生产的完美结合。

      &ꩵnbsp; 凡是使用过天脊化肥的客户都深有感触：天脊化肥能促进作物苗期对养分的吸收，活化土壤潜在养分，提高土壤氮磷有效含量的能力和作物品质，肥效持久、后劲足、增强作物抗逆能力൲，最终达到增产增收的目的，这正是天脊化肥区别于其他肥料的内在原因。

   🧸    他们采用“大配方、小⛎调整”的技术路线，结合市场需求，在硝酸磷肥大装置的基础上，又投资新建了多套复合肥装置，拥有了13个系列、29个品种，顺利实现了从单一产品向多系列产品的跨越。

现场观摩  稳固市场

     &n🔯bsp;   “一是到天脊参观，二是争当种养状元，三是邀请天脊职工参观他的苗木花卉种养基地。”来自陕西省周至县的种田大户刘海全，说出了藏在他心里的“三个愿💧望”。

          使用了７年天脊化肥的刘海全，对天脊有份特殊的感情。几年来，能来天脊实地参观成为萦绕在他心头的梦。今年8月2日，刘海全终于如愿以偿。当他亲眼见到生产作业的那一刻，⭕不禁感慨到：“厂房好大，管线好多，流程好长啊。”工业园区内，规范的生产，严格的管理，精优的产品，更坚定了刘海全使用天脊化肥的信心和决心。

         对于“争当全县种养苗木花卉状元”的第二个目标，刘海全说，他种养了２０多亩苗木，每年最少使用天脊化肥８吨，一亩地年产值在２０万元左右。苗木长得好，全靠化肥养。据他介绍，周至县是一个农业大县，共有耕地70多万亩，是全国最大的猕🍎猴桃生产基地，也是西北地区最大的苗木花卉种养基地，而天脊化肥就是提高꧂当地农业产量的养料。有了天脊的优质肥料，加上他的种养技术，这大大增强了他争当全县状元的底气。

         为了实现象刘海全这样的种田大户进厂实地考察的愿望，天脊集团♛开展了“ꦆ百次万人培训工程”，2013年共请到厂参观者近万人，其中60%的大户实现了有效购买，坚定了农户购买的信心，稳固了产品市场。

配套服务  延伸市场

    &nbs🐟p;   “简单依靠营销手段卖产品是不会长久的，HJꦜC黄金城要树立品牌意识，面向农户提供贴心服务、真诚服务、跟踪服务、常年服务，使大家真正对产品产生信任感，从而保证销量。”天脊集团副总经理、供销公司经理高义一语道出化肥市场竞争的“关键点”。

       2013年，天脊集团肩负社会责任，组织开展以“专家讲座、专家下乡、专家指导”🅠为特色的农化服务。同时，组织5支三下乡科技文化宣传队深入田间地头进行演出，起到了一定的促销效果。截止目前，他们共举行专家讲座680余场次、演出990余场次、受众农民达5万余人次。

        同时，天脊集团还在河南主市场实施了骨干网点激励提量工程，通过把骨干网点建成天脊化肥专营店，统一编号、统一挂牌，按专营店的统一标准进行管理。目前已在商丘、豫𓃲北、驻马店、周口、漯河和徐州等所辖市场区域共82个县市设立近200个天脊📖化肥专营店。

创新思路  开拓市场

         “在中国首选天脊化工产品”这是今年8月，外商❀代表来天脊参观考察生产装置、工艺流程后的一致看法。

💫        在企业经营过程中，天脊集团秉承“责任、诚信、卓越”的核心理念，坚持走“肥化并举”道路，不仅天脊化肥得到亿万农民的青睐，就连天脊化工产品在国内、国际两大市场已占有一定份额。今年7到10月，两大工业品的销售量分别增长474.88൲ %和408.38%

        在创💦新营销过程中，天脊集团不断拓展思路，力求新的突破。他们以科技为先导、以服务促销售，深入开展“经济作物区3512战略合作工程”活动，取得了明显效果。以华北地区为例，活动的开展，使原销量增长低的30个经济作物县销量增长50%，10个县销量增长20%，进一步提升了天脊独特销售网络的竞争能力。

        让农民零距离重看化肥实效，是开发新市场最有效、最直观的办法。天脊集团先做示范试验，根据实验开出适合当地农作物的施肥方案，包括施肥ﷺ时间、施肥数量、施肥品种等，然后才🍒大面积推广。这样，农民种田用肥得到了实惠，就会把天脊化肥记在心里。

责任编辑：韩鹏飞