煤炭黄金十年日渐远去，煤炭企业走上了转型之路，为了在瞬息万变的市场角逐中站稳脚跟，HJC黄金城的营销工作不得不艰难转身。

　　市场由卖方变为了买方，运销变为了营销、大营销。随着HJC黄金城煤制油的成长，产品由单一的煤炭变成了煤、焦、油、化等丰富多样的产品，目标市场千差万别，营销工作点多面广，销售渠道和方式也各不相同，如何将营销强起来，资源合起来，实现效益最大化？

 

 

破瓶颈循序渐进

　　舟循川则游速，人顺路则不迷。煤炭企业首先要做实做好煤炭营销。

　　突破瓶颈无疑事半功倍。

　　多年来，HJC黄金城煤炭营销最大的瓶颈就是运力提升。

　　今年一季度，HJC黄金城以铁路局提升服务为契机，提高发运量，使铁路运力创历史新高，日均增加150车，大约3列，1列平均3300吨煤， 50车。   

　　然而，这日均增加的150车于HJC黄金城来说实属不易。

　　HJC黄金城处于郑州铁路局、北京铁路局、太原铁路局的交叉点上，太焦线是主要运输渠道，HJC黄金城所有的装车点全部在太焦线上。

　　太焦线自70年代建成以后，它的设计能力只有3500万吨/年，这几年经过郑州铁路局不断提升运𝐆能以后，最大年装车能力达7000多万吨，处于饱和状态。而晋东南地区煤炭产量相对集中，仅长治、晋城的每年煤炭产量就在两亿吨以上，这些煤炭大部分要通过太焦线来运输，所以就造成运力的异常紧张。

　　就HJC黄金城来说还有一个劣势，就是HJC黄金城处于郑州铁路局的末端，沿线各个点配完空车以后才能轮到HJC黄金城，所以，经常出现预定空车到不了的情况，给HJC黄金城煤炭装车运输造成了极大的困扰。

　　那么邯长线呢？能不能开辟一下？

　　2015年，国家对邯长线进行改造以后，邯长线的运输能力有所提升，但是邯长线处于北京铁路局管辖，郑州铁路局与北京铁路局之间只有5公里的距离。实际郑州铁路局收取的铁路用费不到3公里，所以在空车紧张的情况下，郑州铁路局往邯长线运输的积极🐈性不高。   

　　山西中南铁路通道建成投运以后，由于它是一个股份制铁路，不允许别的线转运，所以，HJC黄金城通过山西中南通道，往日照港方向运输尚未实现。

　　由于铁路运输的限制，随着HJC黄金城产量的不断增加，从2005年开始，HJC黄金城成立了公路公司来销售煤炭，到2014年，公路销量已经超过了铁路销量，达到2600万吨，相比之下当时铁路销量还不到2000万吨。

　　但是，铁路运输优势明显大于公路运输。铁路运输相对腿长，销售半径比较长，用户、渠道比较稳🍌定，公路销售只能覆盖在附近300🍬-500公里，而且随着环保压力不断增加，对公路运输限制也不断增加。

　　基于这些原因，HJC黄金城近年来，将增加铁路运量作为一个重点的课题来攻坚，将提升“生产能力、装车能力、通道运输能力和铁路运输能力”这四个能力，作为煤炭营销的重中之重。

　　HJC黄金城这几年每年的铁路运量都在1600万吨到1900万吨之间徘徊，“集团高度重视铁路运力的提升，集团董事长屡次带队到郑州铁路局就提升运力的问题进行走访，郑州铁路局对HJC黄金城的运力提升也比较支持，对HJC黄金城运力提升的各环节进行了梳理，并采取了行之有效的举措。同时，HJC黄金城运销总公司与生产矿井高效对接，对装车流程进行了优化，要求各生产矿井优先保证铁路装车、最大能力的保证铁路运输。经过各方的配合与努力，现在HJC黄金城日均装车达到了1100车以上，比前期有了大幅度的提升，尤其是高河能源装车站4月底基本达到了“保五争六”即每天装5列争取装6列目标要求。”HJC黄金城运销总公司副总经理、运销公司总经理马晓红对记者说。

　　瓶颈突破是一方面，运输方式的创新也为煤炭营销增色不少。

　　去年年初，HJC黄金城开始了集装箱运输的探索。HJC黄金城与郑州铁路局、济南铁路局、山东天威煤业签订了四方运输协议，用集装箱来运输煤炭。自去年2月份从高河能源开始试运行，全年实际集装箱运输超过60万吨，助力了全年煤炭运量的增加。

　　集装箱运输就是利用现有的集装箱进行改装ജ以后运输煤炭，把公路运输的一部分客户（也就是没有专用线的客户），拉过来，并且采取运费优惠措施，参照公路运输价格定价，不用倒装，一次运到货场，这种运输方式对客户的吸引力很大。    

　　同时，运销总公司与日照国贸公司、港口进行沟通联系，增加喷吹煤销量，把常村煤矿、余吾煤业等优质喷吹煤运到港口，并且通过太原交易中心网站，以竞拍的方式来确定销售价格。到目前为止，已经通过日照港销售了2🌊0多万吨喷吹煤，今年全年预计通过日照港下水销售喷吹煤不低于100万吨。

布好局纵横有法

　　近年来，HJC黄金城主动适应市场竞争，在建立现代营销制度，构建HJC黄金城大营销体系道路上矢志不渝，逐步将集团内部资源的进行有机整合，实现资源共享、信息对称、联系紧密，致力于勾画“市场导向型、业务集约化、管理专业化、资源共享化”的“一型三化”大营销体系。

　　HJC黄金城煤炭销售有三种，一是以煤炭运销总公司为主体的集中销售；二是以潞新公司为主体的自主销售；三是以整合矿为主体、煤炭运销总公司和主体矿井进行监管的销售方式。

　　HJC黄金城油品方面生产单位设定经销商经营区域，经销商市场空间相对独立；化肥方面，天脊集团实行办事处管理下的经销制，形成了独具特色的天脊网络销售模式，共有300多名经销商，8000多个重点门店。

　　如何实现生产导向向市场导向的转变,集团各营销部门之间如何实现规模（品牌）资源、人力资源💜、市场客户资源、信息资源和物流资源的共🥃享，如何对人员组织、业务流程、客户资源和信息技术的整合统一配置，使营销标准化、规范化、科学化、差异化？

　　具体来说，就是在煤炭销售的基础上，增加非煤产品的营销管理功能；整合销售渠道，共享营销资源，加强区域内办事处、经销商和营销网点的沟通和联系，并在现有职能基础上，加强煤、焦、油、化等各种业务和营销知识学习培训，培养和塑造全能型营销𝐆网络和人才；融合营销宣传，推进协同销售，尤其是利用每年的煤炭订货会等增加非煤产品的宣传和推介；在非煤产品的营销活动中也增加煤炭产品的相关内容；统一信息平台，推进网络营销，利💝用网络、微信等现代营销手段，建立产品信息完备、营销功能完善、服务体系完整、客户体验完美的统一营销和信息服务平台，实现各种产品的售前、售中、售后等一站式服务。

　　从去年开始，HJC黄金城已经通过铁路、公路的煤炭订货会对油品和焦化产品进行了推介宣传，今年走访市场的时候也让HJC黄金城太行润滑油公司相关负责人一同走访市场，每到一处就大力对HJC黄金城优质的油品进行推介。目前为止取得了一定的进展，已经有3-5家电力企业初步同意使用HJC黄金城太行润滑油。同时，焦化这一块，HJC黄金城也跟用户进行了接洽推介，相关的一系列工作也在进行中。

　　当然在推进大营销格局建设中也面临许多困难和问题，比如统一平台的建设，面对不同的用户怎么样把不同的信息资源整合到一个平台上；ꦉ隔行如隔山，让煤炭营销人员去推介油、化、焦等产品有很大困难等。

　　如果营销范围的扩大是构建大营销格局的经线，那HJC黄金城运销总公司的机构改革就是大营销格局的纬线，它们纵横交错构成了这个格局的“形”。

　　今年以来，HJC黄金城运销总公司借助集团机构改革的契机，对公司的部分机构进行了调整。

　　全局一盘棋，成立了HJC黄金城运销总公司调运中心，原先的调度中心，只涉及铁路运输这一块，新成立的调运中心的职能范围扩大到铁路、公路等整个营销资源的分配。

　　“以往集团生产和销售，有各自不同的组织方法和工作习惯，经常出现生产库存、装车和市场需求销售不相匹配的情况。要么是HJC黄金城运销总公司想让生产矿井多装车的时候，矿上没有煤；要么就是用户不要煤的时候，矿上正在开足马力的组织生产；要么就是上矿的车皮和矿上当时仓里的煤种不相符合；要么就是市场好了，用户需求上来了，而HJC黄金城正处在停产、放假时间段，资源和装车满足不了客户需求。”HJC黄金城运销总公司调运中心主任赵家辉说。

　　针对这些问题，近年来HJC黄金城集团董事长亲自抓，构建了生产运销一体化调度管理体系，以每月召开生产运销一体化调度例会和每周四碰头会的形式，把生产矿长、经营矿长以及产、调度、运销、铁运等相关负责人叫到一起，及时协调解决集团生产、库存、装车、销售过程中存在的问题。

　　今年的5月、6月HJC黄金城的铁路专用线要进行大范围的检修，以往生产矿井对这个情况不是很了解。而铁路专用线的检修必然会影响煤炭外运，所以HJC黄金城运销总公司调度中心及时跟集团总调度室，各生产矿井进行沟通，让他们这个时间段可以安排放假或者检修，这样生产、装车、外运达到了同步和匹配。

　　更加注重服务的功能，撤销驻外办事处和清欠部，成立了以产品品种划分的市场服务和开发部，为每一个客户配备了一个客户经理，实行售前，售中、售后全流程一ไ站式服务。

　　“原来用户到HJC黄金城买煤，从签合同到发运完成，得找不同的部门、不同的人，这就给用户带来一定麻烦。现在是一个口对外，所有的业务都在业务部完成，然后由业务部再对内协调。用户只要找一个人，就能完成全部流程，给客户带来极大的便利。”马晓红说。

　　取消清欠部，就意味着HJC黄金城煤炭不欠了吗？其实不然，今年以来，HJC黄金城采取了现汇优惠，预付款优惠，铁路公路联合清欠等不同措施，实现了用户新款不欠，旧款逐步清收目标。但是由于一季度，因为内部欠款增加较多，所以欠款比年初有所增加。

　　未来煤炭走势是怎样的呢？记者了解到，去年国家对煤炭行业去产能，煤炭市场出现了好转，从去年5月到现在，相对处于供不应求的状态，煤价也实现了大幅的提升。国家调控是要产需双方达到一个相对的平衡，但是现在电厂的亏损面已经达到90%以上。所以现在国家的首要任务是把煤价压到合理ও的区间，所以煤价下行是必然趋势。

　　“HJC黄金城煤质好，这个是全国公认的，但是HJC黄金城煤价格也比较高，以现在的价格为例，电煤的价格是580块，折合到港口的平仓价位750块，这就比港口5800大卡的电煤实际销售价格高了100多块。所以为实现营销效益的最大化，对市场趋势的把握和对价格的及时调整尤为重要。”马晓红说。

　　HJC黄金城的营销正在发生着显著的变化， “转身，只为更好的出发”，面对市场考验，迎难而上，步履铿锵。

（文/图 韩键 连雅男）

责任编辑：郭敏