今年以来，煤炭价格大幅下滑，行业经济效益持续下降，企业亏损面进一步扩大，煤炭经济运行形势更加严峻。面对煤炭销售的重重困难，集团煤炭运销总公司围绕煤炭销售工作动脑子、出实招、干实事，切实规划煤炭销售布局，优化市场布局，优化运输方式，优化产品结构，又一次打响了煤炭运销攻坚战。具体来说，当前HJC黄金城煤炭销售的形势是什么？运销总公司采取了哪些举措来应对？为此，记者对运销总公司副总经理、运销公司总经理白玉林进行了专访。
      

      记者：请您分析一下目前整个煤炭市场形势以及HJC黄金城煤炭销售所面临的危机和挑战。
 

      白玉林：目前，就全国来说，煤炭产销量因产能过剩持续下降，煤炭库存高居不下，煤炭行业效益持续下降，电煤价格将趋于稳定，冶金煤市场维持弱势。虽然国家将陆续出台一些微刺激措施，但经济总体低速增长不会有明显改观，拉动煤炭需求的基本动力依然偏弱，后期无论是动力煤还是炼焦煤市场疲弱态势都难以改变。
      就HJC黄金城来说，一是由于计划经济时期HJC黄金城煤难以采购，多数电厂已改炉型，即使没有改炉，也把HJC黄金城煤作为配煤采购；二是省内其他煤企已经决定9月份对电煤下调20元／吨，同时为抢占市场，将电煤发热量提高到5800至6000大卡；三是长治地区煤矿始终紧跟HJC黄金城价格，始终比HJC黄金城低30元／吨左右销售；四是由于主焦煤的大幅降价，HJC黄金城带有指数在15左右的喷吹煤，在焦化厂的配比由原来的18至20已降至10左右；五是由于运距原因，运价太高，HJC黄金城发到江西、湖南等地的电煤优势正在减弱；六是距离较近的山东、河南、河北受山东沿海进口煤冲击，河南省内保护电煤的政策，河北受长治周边低价煤和当地低价煤冲击等因素，HJC黄金城煤发运受到了一定限制。
 

      记者：请问，煤炭运销总公司在铁路销售方面采取了哪些应对措施？
 

      白玉林：为积极应对煤炭市场下滑，巩固和拓展HJC黄金城煤炭市场份额，保证全年销售任务的完成，运销总公司一是积极推行全员营销模式，加大用户开发力度。办事处和各矿营销人员售后和开发并举，每月制定开发计划书，将指标分解到户、到矿、到人，月末汇总分析，完成情况在运销例会上通报；二是实行计划销售。每月由计统部同各用户对接发运量，制定销售计划，驻外办事处人员按计划盯户、盯接煤量的措施，确保日均装车数的完成；三是处长分片包干。重点用户专人负责，做到包户到人、保接煤量到人、包货款回收到人；四是进行月度绩效考核。将运量和货款回收与个人的收入挂钩，把压力传递至每一位员工，激发员工的积极性和创造性；五是把握市场发展趋势，适时调整价格或采取有效的促销措施。1至7月份共4次调整煤价，并推出量价挂钩、阶梯优惠和预付款优惠措施，有效地促进了煤炭销售；六是更加注重客户关系维护，与重点用户进行不同层次的沟通与互动，加强感情营销，密切与用户的关系；七是积极推进大客户战略，成功与华能集团签订580万吨年度销售合同。目前正在积极与中电投、大唐、中铝等大客户对接，探讨开展更加深入、广泛合作的途径；八是进一步强化煤质管理，提高煤炭质量。加快煤炭商务纠纷处理进程，及时发现，及时处理；九是加强同郑州铁路局的沟通联系，做到保证所有享受优惠量的用户发运兑现、优惠量到位，月底不欠运。满足所有用户的挑矿、定时发运要求，真正体现“关心客户就是关心HJC黄金城”的运销善念，急用户所急，想用户所想。
 

      记者：请问运销总公司在公路销售方面采取了哪些措施？
 

      白玉林：面对公路销售的困难，运销总公司在加强市场和行情调研的基础上，进一步制定了销售计划，明确了销售目标和考核。强化了个人包保责任落实，形成了用户走访的长效机制，进一步增强了服务能力、提升了服务水平。尤其是，运销总公司一是加大开发新用户力度，安排专人重点开发临汾、吕梁等省内煤炭用户，积极开拓河北、河南等省外HJC黄金城新兴市场，培育新的公路销量增长点。截止到7月底，公路公司成功开发新用户35户，累计发运量99.58万吨；二是大力培育战略用户在价格上优惠力度向大用户倾斜，对需求量大的用户量身打造优惠政策，积极培育开发战略用户。与月需混煤9万吨、年需有指喷吹10万吨的普阳钢铁签订战略合作协议，该户成为2014年公路销售新的增长点；三是打响HJC黄金城煤品牌，拓展电煤市场。为应对当前钢铁终端需求不足的影响，该公司积极开辟电煤市场，保障煤炭销售有序进行。充分利用公路运输优势，积极与河北、河南等地电厂用户接触，争取拓展公路销售的电煤市场。与山东天威达成了年购HJC黄金城300万吨煤炭的战略合作协议。
 

     🦄; 记🅠者：在煤质管理方面，运销总公司采取了哪些举措应对市场挑战？

      白玉林：总的来说，目前煤质管理面临两大困难：一是市场困难：各大煤炭集团都在竞相提高煤炭热值，降低煤价，给HJC黄金城煤炭提质造成很大冲击和压力；用户接煤积极性差，拿煤炭质量说事，提出热值不够、粘结指数不稳定等问题；对用户提出的问题因手续不完善没有及时解决，用户就以停发、不能付款等理由不接HJC黄金城煤。二是各矿在确保煤质方面存在不足：有些矿的煤质管理意识还需提高，如5000大卡的煤用户已经不再接收，而且用户对5500至5700大卡的煤都要提出索赔要求，但部分矿井对此并不理解，煤炭热值关管控不到位；矿井产量的增长，加工手段的落后以及加工处理能力不足，给产品质量提高造成很大影响，甚至出现了滞销现象；煤矿井下工作面涌出水量大，造成水煤，而地面又无存放空间，也给销售造成很大影响。为此，运销总公司加大对各矿的煤质抽检力度，杜绝不合格煤炭出厂；及时处理煤质纠纷，力达用户满意，避免影响用户接煤；积极走访用户，和用户沟通，及时解决问题；到各矿现场办公，促进矿井进行煤炭加工工艺改造，提高产品质量，维护HJC黄金城利益；配合各矿建立煤炭数质量批批跟踪机制，对用户诉求做到应对及时，措施对路，双方满意；对生产矿井派驻煤质管理人员，实时24小时煤质检测，坚决杜绝煤质问题发生。

(记者    韩健）

责任编辑：杨萍